"Cold calling adalah salah satu strategi yang dapat Anda gunakan untuk menggaet pelanggan lebih dekat."
Cold calling. Dua kata paling menakutkan bagi sales mana pun di industri. Bahkan untuk orang yang paling karismatik, praktik abad pertengahan ini dapat memunculkan mimpi buruk penolakan, kelelahan, dan kegagalan. Tapi apakah itu benar? Hampir setiap bisnis masih menggunakan taktik cold calling, jadi harus ada value dalam menjangkau prospek yang terbatas. Mungkin sulit untuk percaya di era informasi terbuka dan penjualan berbasis emosional ini, tetapi cold calling masih memiliki tempat penting dalam dunia bisnis.
Dalam bagian ini, kami akan membawa Anda melalui seluk beluk cold calling dan bagaimana menyesuaikannya agar sesuai dengan kebutuhan Anda di pasar saat ini.
Definisi Cold Calling
Cold Calling adalah bentuk ajakan penjualan dari bisnis kepada pelanggan yang belum pernah berinteraksi dengan penjual yang melakukan panggilan. Ini umumnya mengacu pada percakapan berbasis telepon (karenanya cold calling) tetapi secara teknis mencakup interaksi langsung dari pintu ke pintu juga.
Memang, sebagian besar bisnis yang menggunakan cold calling saat ini tidak lagi mematuhi makna aslinya. Dengan semakin banyaknya nomor tak dikenal yang terkait dengan penipuan, lebih umum bagi perusahaan untuk menggunakan panggilan hangat, atau menelepon dari daftar calon pelanggan yang dikumpulkan melalui pengumpulan prospek.
Itu tidak berarti prospek mengharapkan panggilan, tetapi itu berarti lebih banyak riset di pihak penelepon, semacam koneksi sebelumnya (melalui rujukan, LinkedIn, dll.), dan kemungkinan yang meningkat bahwa prospek tidak akan segera menutup telepon. Tentu saja, ini menimbulkan pertanyaan: Apakah cold calling sudah mati? Kami katakan sama sekali tidak—itu hanya membutuhkan teknik yang tepat.
Teknik Cold Calling
Seorang cold caliing yang terampil pada akhirnya akan mengembangkan gaya mereka sendiri, tetapi berikut adalah beberapa teknik yang kami sarankan saat Anda mencoba menemukan pijakan Anda:
#1 Jangan Berhenti
Seluruh industri sales yang datang dengan penolakan dan tidak apa-apa. Tidak setiap orang atau bisnis akan menginginkan produk Anda dan ada ratusan alasan. Terlalu banyak tenaga sales dapat terjebak dengan mencoba menemukan prospek yang paling mungkin dalam daftar mereka karena mereka bertekad untuk mendapatkan kemenangan.
Hal tersebut bagus untuk sales yang lebih besar, tetapi jika Anda tidak mau menelepon, buat jalan Anda melalui setiap prospek. Tingkat penolakan Anda akan meningkat, tetapi juga jumlah keberhasilan Anda. Jika Anda merasa penuh dengan antusiasme penjualan, Anda juga dapat menggunakan CRM untuk mempercepat panggilan Anda.
#2 Konsisten
Pelanggan membutuhkan waktu untuk membuat keputusan, terutama di pasar saat ini ketika mereka memiliki lebih banyak akses ke informasi dan pilihan. Peluang untuk mengubah prospek pada panggilan pertama tidak menguntungkan Anda dan itu tidak masalah. Alih-alih berfokus pada penjualan, fokuslah untuk membawa prospek ke tahap berikutnya dari jalur pipa. Jika Anda dapat mengatur janji temu atau tindak lanjut dari cold calling awal, Anda menang.
#3 Berlatih
Dengan latihan, Anda dapat mengetahui dengan cepat apakah prospek tertarik dan layak untuk diajak bicara. Jika Anda tahu percakapan Anda tidak akan kemana-mana, akhiri saja. Berbicara dengan prospek yang Anda tahu adalah jalan buntu tidak hanya membuang-buang waktu mereka, tetapi juga membuang-buang waktu Anda. Itu juga tidak melakukan apa pun untuk moral Anda. Tidak apa-apa untuk melompat ke setiap kolam, tetapi jika airnya membeku, keluar dan lanjutkan.
#4 Improvisasi
Skrip Anda ada karena suatu alasan, tetapi tidak ditulis dengan semuanya. Setiap prospek berbeda dan merespons tingkat energi, kosakata, dan keterusterangan yang berbeda. Satu prospek mungkin sangat cerewet dan mengajukan banyak pertanyaan sementara yang lain mungkin memiliki waktu terbatas dan hanya membutuhkan poin-poin. Keduanya sama-sama pelanggan yang layak, tetapi Anda harus dapat mengubah gaya penjualan Anda agar tetap terlibat.
Strategi Cold Calling
Sekarang mari kita lihat beberapa strategi. Ini adalah tindakan yang ingin Anda lakukan untuk setiap cold calling, apa pun gaya Anda:
#1 Riset
Anda tidak memerlukan seluruh profil klien, tetapi Anda harus mengetahui hal-hal penting. Cari prospek Anda di media sosial dan periksa korespondensi internal untuk melihat apakah mereka berinteraksi dengan cara apa pun dengan perusahaan Anda. Jika Anda tidak tahu apa-apa, lihatlah prospek serupa dan poin-poin rasa sakit mereka. Anda ingin memasuki percakapan dengan sesuatu selain produk Anda untuk ditawarkan.
#2 Follow-up
80 persen penjualan terjadi setelah upaya kontak kelima. Bahkan jika prospek Anda tidak mendaftar atau menyetujui janji temu, kirimkan email tindak lanjut itu. Kamu tidak pernah tahu apa yang mungkin terjadi.
#3 Melakukan Tracking
Siapa yang Anda panggil? Kapan Anda menelepon mereka? Apakah mereka mengambil? Apakah Anda meninggalkan pesan? Apakah Anda mengirim email tindak lanjut? Apakah ada hasil nyata yang terjadi setelah panggilan atau email? Metrik tersebut akan membuat Anda tetap teratur dan berada di jalur yang benar. Tidak masuk akal untuk mencoba mengingat detail ini untuk ratusan prospek, jadi tuliskan. Lebih baik lagi, masukkan mereka ke dalam CRM.
Kesimpulan
Cold calling adalah salah satu strategi yang pas untuk perusahaan Anda yang ingin melakukan pergerakan yang agresif dan dinamis. Hal ini karena cold calling sendiri dapat menaikan engagement dengan baik. BPO Command from Ivosights adalah salah satu hal yang harus Anda gunakan. Karena dengan menggunakan BPO Command Center dari Ivosights dapat mengimplementasikan cold caliing lebih baik lagi.
